Au fil de ma carrière dans la vente, j'ai été surpris de constater à quel point le coaching en entreprise pour les vendeurs manque souvent de profondeur et d'attention aux détails. Alors que les suivis sont un des éléments le plus crucial pour conclure des ventes, comme nous l'avons vu dans notre précédent article, la préparation d'une rencontre client est tout aussi essentielle. Dans cet article, je vais partager avec vous cinq points clés que j'ai découverts au fil du temps, qui m'ont aidé à mieux préparer mes rencontres clients. Ces conseils vont au-delà des enseignements habituels des coachs en vente et vous permettront d'améliorer votre approche pour mieux répondre aux attentes et aux objectifs de vos clients.

Avant de vous lancer dans une rencontre client, il est important de prendre un moment pour réfléchir à certains aspects cruciaux de la vente. Avez-vous déjà pris le temps de vous poser des questions clés avant d'aborder une rencontre client? 

Les 3 questions à se poser avant de rencontrer un client

Avant de vous lancer dans une rencontre client, il est important de prendre un moment pour réfléchir à certains aspects cruciaux de la vente. Avez-vous déjà pris le temps de vous poser ces questions avant d'aborder une rencontre client? 

Pourquoi le client prend-il le temps de me rencontrer ?
Se poser cette question vous permet de vous mettre à la place du client et de comprendre ses motivations pour vous accorder du temps. Cela vous aidera à identifier les éléments clés sur lesquels vous devrez vous concentrer lors de la rencontre pour capter son attention et démontrer la valeur ajoutée de votre produit ou service.

Quelles sont les attentes du client ?
En identifiant les attentes du client, vous pourrez mieux orienter votre présentation et vos arguments de vente en fonction de ses besoins spécifiques. Vous serez ainsi en mesure de personnaliser votre approche et de proposer des solutions sur mesure qui répondent précisément aux attentes du client, augmentant ainsi vos chances de conclure la vente.

Quel est l'objectif du client pour cette rencontre ?
Comprendre l'objectif du client vous permet de vous préparer mentalement à répondre à ses questions et à anticiper ses objections. En connaissant ses objectifs, vous pourrez adapter votre discours et votre démonstration pour montrer comment votre produit ou service contribuera à les atteindre. 

Préparer votre rencontre client en 5 points 

Après avoir pris le temps de réfléchir aux motivations et aux attentes de vos clients, il est essentiel de vous concentrer sur votre préparation. Vous êtes-vous déjà demandé si vous étiez véritablement prêt à aborder chaque rendez-vous avec assurance et professionnalisme, et à saisir l'opportunité de conclure une vente lorsqu'elle se présente ? Voici 5 points essentiels à prendre en compte pour vous préparer avant une rencontre client: 

1. Préparez la démonstration en tenant compte des échanges précédents avec le client. Cela montrera que vous avez écouté et compris ses besoins.
2. Soyez flexible dans le scénario de démonstration. Ne suivez pas un scénario rigide de présentation, mais adaptez-vous aux réactions et aux questions du client.
3. Prenez des notes sur les points clés, les étapes et les questions du client. Cela vous aidera à garder le contrôle de la présentation et à éviter l'improvisation.
4. Préparez des questions pertinentes à poser au client. Cela montrera votre intérêt pour son projet et vous permettra d'obtenir des informations précieuses pour faire avancer la vente.
5. Abordez la question des prix et proposez un devis au client. À la fin de la démonstration, remettez-lui une offre écrite. Si le client ne vous demande pas de devis ou de prix à la fin de la rencontre, c'est un signe que vous avez commis une erreur.